B2B – Business to Business – đây là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong khi đó, B2C – Business to Customer – là hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng (người mua hàng).
Thị trường thương mại điện tử khá rộng, đầy tiềm năng và ngày càng được ưa chuộng. Tuy nhiên, để thành công thì việc sẵn có trên các nền tảng kỹ thuật số với điểm bán hàng trực tuyến không đủ – cần có các hành động được lên kế hoạch theo đối tượng khách hàng.
Qua bài viết này, bạn sẽ thấy những khác biệt giữa thương mại điện tử B2B và B2C là gì và làm thế nào bạn có thể bán hàng nhiều hơn với 2 hình thức trên.
B2B và B2C E-commerce
Điểm khác biệt chính giữa thương mại điện tử trong B2B và B2C là, B2B là B2B tập trung vào các doanh nghiệp, trong khi B2C tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng. Cơ bản đây chính là sự khác biệt về đối tượng khách hàng. Trong khi B2B hình thành các giao dịch từ một doanh nghiệp đến một doanh nghiệp khác, thì B2C bao gồm các hoạt động bán lẻ cho các cá nhân.
B2B E-commerce là gì?
B2B là viết tắt của Business to Business. Đây là hình thức sẽ xảy ra khi các công ty mua nguyên liệu hoặc sản phẩm từ nhà cung cấp. Các nhà bán lẻ và bán buôn cũng thuộc về không gian này. Điều quan trọng cần lưu ý là các công ty cung cấp dịch vụ cho họ cũng là một loại hình B2B.
Thương mại điện tử B2B là những mối quan hệ kinh doanh giữa các công ty trên một website riêng của doanh nghiệp hoặc qua các sàn thương mại điện tử.
Đặc điểm của mô hình sàn thương mại điện tử B2B là một doanh nghiệp sẽ đứng ra xây dựng một kênh trung gian để người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm từ nhiều doanh nghiệp khác nhau. Mô hình này cũng được hiểu là B2B2C (doanh nghiệp với doanh nghiệp với khách hàng).
Thông qua sàn TMĐT mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ có tiếp cận được lượng lớn khách hàng của sàn. Một ví dụ điển hình về sàn TMĐT B2B tại Việt Nam chính là Tiki. Trước đó Tiki hoạt động dưới dạng B2C, chuyên bán sách. Nhưng sau này Tiki đã kết nối với nhiều doanh nghiệp, cửa hàng để tạo thành B2B2C, nên sản phẩm trên Tiki hiện rất đa dạng.
Mô hình website thương mại điện tử khá phù hợp với các sản phẩm không phải hữu hình như phần mềm hoặc doanh nghiệp chuyên bán sỉ.
Doanh nghiệp sử dụng mô hình này sẽ sử dụng website làm nền tảng kết nối và bán hàng cho doanh nghiệp khác. Họ sẽ trực tiếp cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp trên nền tảng của riêng mình. Nên không phải cạnh tranh với các đối thủ khác như trên sàn TMĐT. Việc một nền tảng có một cổng thông tin đóng, chỉ có thể truy cập bằng mật khẩu là rất phổ biến, điều này giúp khách hàng nhìn thấy một danh mục sản phẩm khác nhau, bởi vì trong B2B, giá cả khác nhau tùy theo thị trường ngách của doanh nghiệp và thuế ở từng khu vực.
Đặc điểm của B2B
Giao dịch B2B có những đặc điểm khác so với giao dịch tiêu dùng. Vì chúng đại diện cho việc bán hàng từ công ty này sang công ty khác, nên khi mức độ nhu cầu bị thay đổi thì các hoạt động trong hình thức này cũng sẽ thay đổi theo.
- Khối lượng bán hàng lớn: Mua bán trong B2B có khối lượng sản phẩm cao hơn. Thay vì mua một cây bút, một công ty sẽ mua cả một kiện lớn. Những giao dịch mua quy mô lớn này cũng sẽ có ích đối với các thiết bị công nghệ, bảo trì hoặc thậm chí tìm nhà cung cấp mới. Theo đó, giá của các hoạt động thương mại này cũng cao hơn.
- Mức độ yêu cầu khắt khe hơn: Các doanh nghiệp cần tuân thủ một loạt các quy tắc và yêu cầu pháp lý, được xác minh bằng các thủ tục kiểm toán và giám sát. Do đó, các sản phẩm và dịch vụ được bán phải đáp ứng cùng một tiêu chuẩn chất lượng, không có chỗ cho bất kỳ sự khác biệt, khuyết điểm hoặc chất lượng kém nào.
- Quản lý rủi ro đặc biệt: Bởi vì B2B liên quan đến khối lượng hàng lớn và nhiều người, nên việc quản lý rủi ro đối với các giao dịch phải chính xác hơn. Ví dụ, rò rỉ dữ liệu trên nền tảng email có thể là một thảm họa. Vì điều này, việc quản lý nên được tinh chỉnh liên tục.
B2B trong E-commerce
Xây dựng một hệ thống thương mại điện tử B2B sẽ mở ra những cơ hội mới cho doanh nghiệp của bạn. Khi bạn áp dụng chiến lược bán hàng trực tuyến, thương hiệu của bạn có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn và bạn có thể bán hàng mọi lúc với hệ thống thương mại điện tử hoạt động 24/24.
B2C E-commerce là gì?
Thương mại điện tử B2C là những gì xảy ra khi người tiêu dùng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ trên internet.
B2C là viết tắt của Business to Customer. Loại hình B2C chính có thể kể đến như các nhà bán lẻ lớn, chẳng hạn như Amazon, mặc dù ngày nay có rất nhiều nhiều nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ đã triển khai bán hàng trực tuyến.
Đặc điểm thương mại điện tử B2C
Trong thương mại điện tử B2C, điều quan trọng là phải tập trung vào chất lượng sản phẩm, tuy nhiên người tiêu dùng cũng sẽ tính đến các khía cạnh khác khi họ “chốt đơn”:
- Chi phí vận chuyển
- Các chương trình giảm giá đặc biệt
- Chuyển phát nhanh
B2C trong thương mại điện tử
B2C E-commerce ngày nay có sức mạnh rất lớn. Số lượng hàng bán tăng lên từng năm và khả năng bán hàng mà không cần một văn phòng là một lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp.
Khác biệt chính giữa B2B và B2C E-commerce
Nhiều nền tảng B2B E-commerce cũng bán B2C và ngược lại. Để kinh doanh thành công, doanh nghiệp cần hiểu sự khác biệt giữa các đối tượng khách hàng và xây dựng một chiến lược mục tiêu.
Các đặc điểm bán hàng chính cho mỗi đối tượng khách hàng:
- Thời gian mua hàng: Thời gian mua hàng của một cá nhân thường nhanh hơn so với một công ty. Một công ty phải tuân thủ các thủ tục và quyền hạn cho đến khi mua hàng hoàn tất, điều này sẽ có tác động trực tiếp đến chiến lược của họ.
- Tần suất mua hàng: Các doanh nghiệp B2B có thể mất nhiều thời gian hơn để mua lần thứ hai, nhưng họ thường thiết lập mối quan hệ đối tác dài hạn với nhà cung cấp. Mọi thứ phụ thuộc vào chính sách của từng công ty, vì một số công ty có thể có các quy trình cụ thể để tìm kiếm giá tốt nhất. Đối với khách hàng cuối, quá trình trở nên trung thành với thương hiệu của mỗi người là khác nhau. Khách hàng cuối có thể mua sản phẩm thường xuyên hơn; tuy nhiên, họ cũng luôn so sánh giá và các chương trình khuyến mãi giữa các nhà bán với nhau, do đó họ có thể chuyển đổi nơi mua sắm rất dễ dàng.
- Giá cả: giá cả trước thuế và sau thuế cũng đã là hai giá khác nhau rồi. Một doanh nghiệp thường mua hàng hóa với khối lượng cao hơn rất nhiều so với khách hàng lẻ, việc này sẽ khiến giá phải trả thấp hơn. Trong những tình huống này, thậm chí còn có quy định số lượng đặt hàng tối thiểu để được mức giá thấp hơn.
- Vận chuyển: khách hàng cá nhận sẽ chờ nhận sản phẩm tại nhà, trong khi doanh nghiệp có thể chọn nhận sản phẩm bằng xe vận chuyển hoặc nhận tại địa chỉ thương mại của họ.
- Phương thức thanh toán: Phương thức thanh toán cũng rất khác nhau giữa B2C và B2B. Trong B2C, thông thường sẽ có thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ, chuyển khoản ngân hàng và thậm chí cả các dịch vụ như Paypal. Trong B2B, có các tùy chọn như trả góp, kỳ phiếu, v.v.
- Các tác động đến quyết định mua hàng:
Kinh doanh B2C bị ảnh hưởng bởi:
- Sở thích cá nhân
- Một địa điểm đã từng được một cá nhân nào đó ghé qua
- Bạn bè, thành viên gia đình và những người có ảnh hưởng
Kinh doanh B2B chịu ảnh hưởng bởi:
- Biến động thị trường
- Liên đới với các thương hiệu khác
- Giải pháp mới được đề xuất bởi những người có ảnh hưởng đến thị trường
- Nhân viên của doanh nghiệp
- Các số liệu thống kê thể hiện sự thành công được công bố rộng rãi
Các chỉ số trong B2B
- Tỷ lệ chuyển đổi: đo lường số lượt truy cập vào trang web trở thành doanh số bán hàng
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng: đo lường khả năng giữ chân khách hàng thường xuyên mua sắm sản phẩm
- Giá trị chọn đời của khách hàng (CLV): đo lường giá trị mà khách hàng mang lại khi họ giao dịch với doanh nghiệp của bạn
- Khách hàng thành công: phân tích mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng
Các chỉ số trong B2C
- Tỷ lệ chuyển đổi: đo lường số lượng lượt truy cập trên trang web trở thành doanh số bán hàng
- Khách hàng thường xuyên
- Khách hàng mới
- Giỏ hàng bị bỏ lại: là những trường hợp khi khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ, nhưng sau đó không hoàn tất quá trình thanh toán và để lại giỏ hàng mà không mua sản phẩm
- Tổng giá trị bán hàng
- Số lượng hàng được bán ra
