Referral marketing là một công cụ mạnh mẽ giúp bạn tận dụng được chính tệp khách hàng có sẵn để xây dựng mối quan hệ với các khách hàng mới. Bằng cách khai thác mạng lưới khách hàng của mình, bạn có thể nhanh chóng tiếp cận những khách hàng tiềm năng khách đang mong muốn tìm hiểu về sản phẩm, thương hiệu của công ty.
Referral Marketing được biết đến là một trong những cách thức tiếp thị hiệu quả nhất cho startup trong giai đoạn đầu, nó có thể trực tiếp giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi với mức chi phí cực thấp.
Referral Marketing là gì?
Referal Marketing là một hình thức marketing trong đó doanh nghiệp khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm của họ cho những người khác. Không như cách truyền miệng truyền thống là dựa vào việc mọi người chia sẻ thông tin một cách tự nhiên, referal marketing là một chiến lược có chủ ý sử dụng các ưu đãi và phần quà cho khách hàng để đổi lấy lượt giới thiệu thành công.
Ví dụ: một công ty có thể giảm giá hoặc đưa ra những khuyến mãi đặc biệt cho những khách hàng giới thiệu thành công sản phẩm, dịch vụ của họ cho người khách. Hoặc công ty có thể hợp tác với các KOL, KOC, Celeb và cung cấp cho họ một chương trình liên kết để khuyến khích khách hàng chia sẻ sản phẩm. Điều này không chỉ khuyến khích mọi người chia sẻ thông tin sản phẩm mà còn trở thành những người tham gia tích cực vào quá trình marketing bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lan tỏa sản phẩm bằng lượt giới thiệu.
Điều đặc biệt là referral marketing không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà khách hàng cũng được hưởng lợi từ các ưu đãi khi giới thiệu thành công. Điều này làm cho các chương trình giới thiệu trở thành một phương pháp tuyệt vời để tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp.
Tại sao Referral Marketing lại quan trọng?
Ít hoặc không tốn chi phí
Không có quá nhiều phí cần phải chi trả khi thực hiện chiến lược này. Tất cả những gì bạn cần là một tệp khách hàng có sẵn (nhỏ cũng được), một kế hoạch cụ thể và một vài ý tưởng sáng tạo.
Việc không tốn chi phí không có nghĩa là khách hàng không nhận được gì từ việc giới thiệu cho bạn bè. Các ưu đãi như giảm giá hoặc các sản phẩm miễn phí là một trong những lựa chọn được nhiều doanh nghiệp lựa chọn cho chương trình referral marketing của mình.
Giá trị vòng đời khách hàng cao
Theo một nghiên cứu từ Trường kinh doanh Wharton, khách hàng nhận được lời giới thiệu có giá trị vòng đời cao hơn 16% so với đa số khách hàng khác. Điều này có nghĩa là theo thời gian, những khách hàng đến với doanh nghiệp thông qua quá trình giới thiệu sẽ mang lại nhiều doanh thu hơn so với những khách hàng doanh nghiệp có được từ các phương pháp khác.
Mỗi khách hàng đều sẽ tiêu tốn chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, cho dù là quảng cáo, các ưu đãi hay các phương pháp marketing khác. Nếu khách hàng được giới thiệu có giá trị vòng đời cao hơn những khách hàng có được thông qua các kênh trả phí, thì họ có thể thanh toán các chi phí đó nhanh hơn và giúp doanh nghiệp của bạn tiết kiệm tiền trong dài hạn.
Tăng khả năng chuyển đổi
Referral marketing thường có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn so với các hình thức quảng cáo truyền thống. Với các lượt giới thiệu dạng truyền miệng, người nhận được đề xuất từ người mà họ tin tưởng khiến họ có nhiều khả năng thực hiện hành động theo đề xuất và mua hàng hơn.
Theo dữ liệu từ McKinsey, 63% người tiêu dùng GenZ nói rằng đề xuất từ bạn bè là nguồn đáng tin cậy nhất để họ tìm hiểu về sản phẩm và thương hiệu.
Tạo dựng niềm tin
Con người luôn có xu hướng tin tưởng vào một cá nhân khác. Thử nghĩ mà xem, bạn sẽ có xu hướng mua hàng nếu nhận được lời giới thiệu từ một người mà bạn quen biết. Thậm chí giờ đây bạn có thể xem các bài đánh giá, review trên internet để chắc chắn rằng sản phẩm bạn mua đúng như những gì bạn mong đợi.
Đây được xem như là một loại tâm lý xã hội, nghĩa là nếu những người xung quanh chúng ta đang làm một điều gì đó, bản thân mình sẽ thấy “Ồ, có vẻ cũng đáng để thử đấy nhỉ”. Đó là lý do tại sao mọi người xếp hàng để mua những đôi Jordans mới nhất, hoặc là lý do giải thích cho sự nổi tiếng rộng khắp của Supreme. Các thương hiệu này có thể không cung cấp sản phẩm tốt nhất trên thị trường, những đó là sản phẩm có được sự khát khao của khách hàng vì đang có một số lượng lớn người khác đang sử dụng nó.
Referral Marketing hoạt động như thế nào?
Referral Marketing khuyến khích khách hàng quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty để đổi lấy ưu đãi. Các ưu đãi có thể là giảm giá, miễn phí sản phẩm hoặc các đặc quyền khác xứng đáng.
Referral Marketing B2B
Các doanh nghiệp B2B không còn xa lạ gì với một quy trình bán hàng dài. Nó yêu quá trình cầu nghiên cứu kỹ lưỡng, nhiều tháng xem xét và đạt được sự tin tưởng của nhiều bên liên quan để hoàn tất một thỏa thuận.
Theo một nghiên cứu năm 2023, 82% các nhà lãnh đạo daonh nghiệp B2B tin rằng việc giới thiệu của người dùng là nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng tốt nhất. Điều đó làm cho Referral marketing trở thành phương pháp cần thiết đối với các doanh nghiệp B2B.
Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh các mặt hàng là sản phẩm, bạn có thể bắt đầu bằng cách cung cấp một số ưu đãi như giảm giá cho khách hàng khi họ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân. Hoặc bạn có thể cung cấp chương trình dành cho khách hàng thân thiết, khách hàng sẽ nhận điểm thưởng mỗi khi giới thiệu sản phẩm thành công.
Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh dịch vụ, hãy thử sử dụng việc giảm giá dịch vụ theo thời gian, ví dụ như miễn phí sử dụng dịch vụ 1 ngày hoặc 1 tháng (tháng bất kỳ hoặc tháng đầu tiên). Doanh nghiệp cũng có thể cung cấp các khoản tín dụng cho các giao dịch mua hoặc dịch vụ trong tương lai.
Nếu doanh nghiệp là một công ty kinh doanh phần mềm, bạn có thể sẽ muốn bắt tay với một công cụ lưu trữ thông tin trên hệ thống đám mây của doanh nghiệp và giảm giá mua cho khách hàng khi họ đăng ký cùng lúc 2 nền tảng. Tương tự, nếu là một doanh nghiệp bán các bộ phận máy móc, hãy hợp tác với một công ty vận chuyển để có thể nhanh chóng chuyển hàng và giảm giá ship cho khách hàng khi họ lựa chọn nhà vận chuyển đó.
Referral Marketing B2C
Các doanh nghiệp B2C có vị trí hoàn hảo để tận dụng Referral marketing vì họ có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của mình.
Một trong những ý tưởng tốt nhất cho các công ty B2C là cung cấp phần thưởng để đổi lấy các lượt giới thiệu. Đây có thể là mã giảm giá, sản phẩm miễn phí, thẻ quà tặng hoặc ưu đãi khác khuyến khích khách hàng nói với bạn bè và gia đình của họ về doanh nghiệp của bạn.
Bạn cũng có thể khuyến khích khách hàng bằng các chương trình khách hàng thân thiết, nơi họ kiếm được điểm cho mỗi lần giới thiệu hoặc mua sản phẩm do người giới thiệu của họ sản xuất. Điều này hình thành thói quen tích điểm của khách hàng và đổi điểm để được giảm giá, ưu đãi độc quyền hoặc các phần thưởng khác.
Các chiến dịch email cũng là một chiến lược referral marketing hiệu quả. Bằng cách đặt các nút chia sẻ xã hội trong email của mình, bạn cho phép khách hàng chia sẻ sản phẩm, tin tức và dịch vụ của mình một cách nhanh chóng và dễ dàng.
Điều quan trọng nhất cần nhớ khi tạo chương trình giới thiệu là nó phải là một phần không thể thiếu trong trải nghiệm của khách hàng. Các lượt giới thiệu nên được đưa vào mọi điểm tiếp xúc của khách hàng, từ menu điều hướng trang web đến trang thanh toán. Tương tự, hãy đảm bảo tích hợp chương trình giới thiệu của bạn với các hệ thống quan trọng khác, chẳng hạn như CRM, công nghệ thương mại điện tử và hệ thống điểm bán hàng, để bạn có thể theo dõi tất cả hoạt động giới thiệu.
Các loại hình Referral marketing
Referral marketing trực tiếp
Giới thiệu trực tiếp liên quan đến việc yêu cầu khách hàng hiện tại của bạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới những người họ biết. Bạn có thể sử dụng email hoặc thậm chí các sự kiện trực tiếp để yêu cầu giới thiệu. Bạn cũng có thể xem xét việc thuê một đại sứ thương hiệu để giới thiệu công ty của bạn với nhiều đối tượng hơn.
Có hơn 4 tỉ người dùng email đang hoạt động trên toàn thế giới, khiến đây trở thành một công cụ mạnh mẽ nhất trong “kho vũ khí” marketing. Với việc marketing qua email, bạn có thể gửi tin nhắn được cá nhân hóa cho khách hàng và khách hàng tiềm năng để thông báo cho họ về các chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu.
Đánh giá từ khách hàng
Theo một cuộc khảo sát gần đây, 49% người tiêu dùng tin tưởng vào các bài đánh giá trực tuyến – nhiều tương đương với tỷ lệ tin tưởng vào các đề xuất trực tiếp. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần phải chăm sóc và cải thiện các đánh giá trực tuyến tích cực của khách hàng. Bạn có thể khuyến khích khách hàng đăng bài đánh giá trên trang web của doanh nghiệp, trên trang Google maps, Google Business hoặc các trang web đánh giá khác như Yelp. Hoặc bạn có thể xây dựng đánh giá trên Amazon cho các sản phẩm mà bạn cung cấp.
Các phương tiện truyền thông xã hội
Phương tiện truyền thông xã hội có thể là một công cụ tiếp thị giới thiệu mạnh mẽ. Những người ủng hộ doanh nghiệp có thể chia sẻ trải nghiệm của họ với thương hiệu của bạn, đăng nội dung và thông điệp quảng cáo hoặc thậm chí tổ chức các buổi phát trực tiếp để tương tác với các khách hàng và khách hàng tiềm năng khác.
Bạn có thể tạo chương trình giới thiệu với các ưu đãi đặc biệt cho những người giới thiệu khách hàng mới hoặc thưởng cho những người theo dõi trung thành vì đã tương tác với bạn trên mạng xã hội. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn đang sử dụng URL hoặc hastag tùy chỉnh khi khách hàng giới thiệu để bạn có thể theo dõi và đo lường mức độ thành công của chương trình.
Referral marketing là một phương pháp hiệu quả để tạo ra các khách hàng mới thông qua việc khai thác lợi thế của khách hàng hiện tại và mối quan hệ mạnh mẽ giữa họ. Việc xây dựng chương trình referral marketing đúng cách không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng và khách hàng, mà còn giúp tăng tính tương tác và tín nhiệm của thương hiệu. Bằng cách tận dụng tiềm năng từ các khách hàng hiện tại và đưa ra các động lực và phần thưởng hợp lý, referral marketing có thể là một cách hiệu quả để tăng trưởng doanh nghiệp và mở rộng mạng lưới khách hàng.
