Giảm giá được áp dụng rộng rãi trong nhiều ngành công nghiệp để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, tác động của giảm giá đến thương hiệu có thể tích cực hoặc tiêu cực, và doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi áp dụng chiến lược giảm giá. Bài viết sẽ phân tích các tác động tích cực và tiêu cực của giảm giá đến thương hiệu, đưa ra các lời khuyên và kinh nghiệm để áp dụng giảm giá một cách hiệu quả nhằm tối đa hóa lợi ích cho doanh nghiệp.
Thế nào là giảm giá
Giảm giá là chiến lược kinh doanh được sử dụng để giảm giá sản phẩm so với giá gốc nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh số và lợi nhuận. Giảm giá có thể được áp dụng trong nhiều trường hợp khác nhau, ví dụ như đợt khuyến mại, mùa giảm giá, giảm giá khi mua số lượng lớn hoặc giảm giá cho những khách hàng thân thiết.
Lý do doanh nghiệp áp dụng giảm giá
Tăng doanh số bán hàng
Việc giảm giá thường thu hút khách hàng và tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Khi có nhiều khách hàng quan tâm và mua hàng, doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Trong một vài trường hợp đặc biệt, chẳng hạn như tháng Black Friday hoặc Giáng sinh, phần lớn doanh thu công ty có được sẽ đến từ những đợt khuyến mãi
Giảm bớt lượng hàng tồn kho
Khi tung ra chương trình giảm giá, khách hàng kể cả khách quen lẫn khách vãng lai đều sẽ thảo luận về thương hiệu, khách hỏi về sản phẩm nhiều hơn và có xu hướng chốt mua dễ dành hơn. Từ đó làm giảm lượng hàng tồn kho và giúp giảm chi phí lưu trữ, tăng doanh số bán hàng.
Thu hút khách hàng mới
Giảm giá có thể thu hút khách hàng mới và tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Chẳng ai là không thích đồ giảm giá, mua 1 được 2, …đúng không! Từ chương trình khuyến mãi, các khách hàng mới này có thể trở thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp.
Cạnh tranh thị trường
Việc giảm giá cũng là một chiến lược cạnh tranh trên thị trường, giúp doanh nghiệp chiếm được thị phần và cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành. Cùng một mặt hàng, cùng loại sản phẩm, thấy đối thủ hạ giá nếu bên mình không hạ giá ngay thì sẽ mất hết khách hàng về tay đối thủ. Đó là tâm lý chung của hầu hết các doanh nghiệp.
Tác động của giảm giá đến thương hiệu
Tác động tích cực
Tạo sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ
Giảm giá là một cách để thu hút sự quan tâm của khách hàng và tạo ra sự chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Việc tạo ra một đợt giảm giá hấp dẫn và hợp lý có thể giúp khách hàng cảm thấy được giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đó và từ đó tạo sự quan tâm đến thương hiệu của doanh nghiệp.
Tăng số lượng khách hàng
Việc giảm giá cũng là một cách để tăng số lượng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng mới. Những khách hàng mới này có thể trở thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp nếu được phục vụ và quan tâm đúng cách.
Tuy nhiên, giảm giá không khiến khách hàng mua thường xuyên hơn. Theo nghiên cứu từ viện Ehrenberg, Hammond và Goodhart, hầu hết người mua sản phẩm trong thời gian khuyến mãi đều đã ít nhất một lần mua thương hiệu trước đó. Nói cách khác, phần lớn người mua hàng giảm giá là khách hàng cũ.
“Với nhóm khách hàng cũ, ta lại tiếp tục phân họ thành hai nhóm: người mua thường xuyên (frequent buyers) và người mua không thường xuyên (infrequent buyers). Cơ sở để phân nhóm là hành vi của khách hàng, nếu một người thường xuyên uống Starbucks ngay cả khi không có khuyến mãi thì ta tạm xếp họ vào nhóm frequent buyer, và ngược lại, nếu họ thỉnh thoảng mới uống, hoặc chỉ uống trong một số dịp nhất định, đó là infrequent buyers.
Câu hỏi đặt ra là: nếu các chương trình giảm giá không thu hút được người mua mới (new buyer), vậy chúng có thể thu hút những người mua không thường xuyên (infrequent buyers) quay trở lại không? Điều này nhằm giải đáp liệu khuyến mãi có phải là động lực đủ mạnh để chuyển một người từ người mua không thường xuyên thành người mua thường xuyên.
Kết luận của nhóm nghiên cứu là với những người mua không thường xuyên này, họ sẽ chỉ mua sản phẩm trong thời gian khuyến mãi và… hết, không còn gì khác xảy ra nữa. Thực tế này đánh mạnh vào niềm tin vốn có của nhiều người, rằng giá là yếu tố khiến khách hàng quay lại ủng hộ thương hiệu.
Mua sản phẩm hạ giá là một thói quen của người tiêu dùng và đó cũng không phải chiến thuật độc đáo mà chỉ có chúng ta mới nghĩ ra. Mọi thương hiệu đều có quyền giảm giá. Và khi một hành vi trở thành thói quen, rất khó để chúng ta xoay chuyển nó.
Tóm lại, giảm giá là phương pháp hiệu quả để kích thích xu hướng mua hàng ngắn hạn của người mua, chủ yếu là những người mua không thường xuyên – nhóm khách hàng tận dụng cơ hội để mua sản phẩm với giá rẻ và sau đó tiếp tục hành vi mua sắm bình thường của họ.” [1]
Tăng doanh số bán hàng
Mục đích chính của giảm giá là tăng doanh số bán hàng, từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp áp dụng giảm giá một cách hiệu quả, có thể thu hút được nhiều khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, từ đó tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.
“Một lưu ý hiển nhiên mà nhiều người vẫn hay quên: ngay cả khi khối lượng hàng hóa mà chúng ta bán được trong đợt giảm giá là rất lớn, chúng vẫn có thể không đóng góp thêm bất kỳ khoản lợi nhuận nào cho doanh nghiệp. Điều này là bởi, khi giảm giá, phần lợi nhuận còn lại của sản phẩm sẽ bị cắt giảm theo tỷ lệ tương ứng.
Cùng làm toán một chút. Giả sử sản phẩm của bạn có giá 10 đồng, chi phí là 5 đồng. Vậy mức lợi nhuận còn lại sau khi trừ chi phí là 5 đồng. Trong trường hợp bạn giảm giá sản phẩm 10%, tức là bán ra với giá 9 đồng, chi phí giữ nguyên, thì phần lợi nhuận còn lại là 4 đồng. Đồng nghĩa, với việc giảm giá 10%, bạn đã mất đi 20% lợi nhuận cho mỗi sản phẩm.
Trong quyển sách Analyzing Sales Promotion, hai giáo sư John C. Totten và Martin P. Block đã thực hiện các nghiên cứu và kết luận: việc giảm giá 45%, kết hợp với các hoạt động quảng cáo, có thể tăng doanh số bán hàng lên khoảng 280%, cao nhất là 400%.
Trong lúc người đọc còn đang ngất ngây với con số này thì vừa kịp, hai tác giả đã nhanh chóng kéo họ trở về mặt đất. Nhóm nghiên cứu chỉ ra rằng, việc giảm giá 45% sẽ loại bỏ hầu như tất cả tỷ suất lợi nhuận đóng góp (contribution margin) của sản phẩm, tức là công ty đang kinh doanh với mức giá bằng với chi phí sản xuất. Vì vậy, dù có thể tăng doanh thu ở mức 400%, công ty vẫn sẽ không có lời.” [1]
Giảm bớt lượng hàng tồn kho
Giảm giá là một cách để xóa bỏ hàng tồn kho và giảm chi phí lưu trữ. Khi doanh nghiệp áp dụng giảm giá, khách hàng sẽ có xu hướng mua sản phẩm hoặc dịch vụ hơn, giúp doanh nghiệp xóa bỏ hàng tồn kho nhanh hơn.
Tác động tiêu cực
Giảm giá có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu
Giảm giá có thể khiến khách hàng có cảm giác rẻ tiền, không đáng giá và giảm giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu giảm giá quá thường xuyên hoặc quá lớn, nó có thể làm giảm giá trị thương hiệu và ảnh hưởng đến hình ảnh của doanh nghiệp.
Khách hàng có thể không đánh giá cao sản phẩm hoặc dịch vụ nếu được giảm giá
Nếu giá bán được giảm quá nhiều, khách hàng có thể có cảm giác sản phẩm hoặc dịch vụ không đáng giá và không chất lượng. Điều này có thể gây ảnh hưởng xấu đến đánh giá chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Cạnh tranh về giá có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận
Việc giảm giá có thể dẫn đến một cuộc cạnh tranh về giá, dẫn đến sự giảm giá giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp và làm giảm giá trị thương hiệu của họ.
Khách hàng có thể trở thành “tín đồ giảm giá”
Nếu doanh nghiệp sử dụng giảm giá quá thường xuyên, nó có thể dẫn đến một số khách hàng chỉ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp khi có giảm giá. Những khách hàng này có thể trở thành “tín đồ giảm giá” và không sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nếu không có giảm giá.
Xem thêm: [2023] Tổng quan thị trường kinh doanh Online
Source: [1] vudigital.co
